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Commerce
- Responsable grands comptes
- Chargé d'affaires
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Résumé de l'accès au métier
Débouchés : 
Durée de formation : 5 ans après le Bac, plus expérience professionnelle Diplôme requis d'entrée en formation : Baccalauréat Lieux de formation : Grandes Ecoles de Commerce, Ecoles d'Ingénieurs Déplacements :
OUI Le métier
Les responsables grands comptes sont des chargés d'affaires qui gèrent ' les gros clients ' de leur entreprise. Il s'agit en général de clients cotés en bourse ou qui s'approchent de la cotation. Les avoir en portefeuille c'est une chose, les conserver en est une autre. Leur potentiel financier est important et leurs exigences vont de pair. C'est la raison pour laquelle des postes de responsables grands comptes sont créés. Il s'agit de choyer ces clients privilégiés.L'objectif, c'est de fidéliser ces gros clients sur un marché où le choix de partenaires commerciaux est grand. Le prix du service offert n'est pas toujours déterminant même s'il est concurrentiel. L'important, c'est d'offrir un service adapté aux besoins, d'être rapide, flexible et d'établir une relation de confiance avec ces clients ' sensibles '.
L'objectif des responsables grands comptes consiste aussi à détourner ' ces gros poissons ' de la concurrence pour les ramener dans leur portefeuille clients. Cela peut s'opérer par l'intermédiaire d'offres de prix intéressantes, par l'intermédiaire de produits plus performants, mieux packagés, par l'intermédiaire de facilités touchant à la logistique ou à la production, etc..
Bref, ces professionnels doivent actionner tous les leviers commerciaux et financiers possibles pour convaincre ces clients importants de les rejoindre.
La prospection n'est pas classique (téléphonique ou par email) mais plus souvent réalisée par approche directe : Salons, petits déjeuners professionnels, cercles de professionnels réunis sur des thèmes précis par les syndicats professionnels et autres prétextes, etc..
Les relations avec ces clients sont toujours soumises à la pression car en perdre un entraîne pour le responsable grands comptes de devoir se justifier auprès de sa direction qui aura à faire face à une perte financière conséquente. C'est un exercice délicat et ces professionnels doivent savoir jongler entre négociation, relations humaines, professionnalisme, détente et parfois même petits cadeaux personnalisés, d'où la nécessité pour eux de bien connaître l'entreprise cliente et surtout l'interlocuteur privilégié de cette dernière.
Parler anglais est indispensable de même que de connaître une culture étrangère précise quand l'interlocuteur de l'entreprise cliente a une passion, vient d'un autre pays, etc..
Les chargés d'affaires quant à eux travaillent pour une institution bancaire, une entreprise, etc. où ils sont responsables d'un portefeuille de clients. Ils coordonnent la réalisation de projets des prémices à la finalisation et leurs fonctions sont diverses : analyse du marché, prospection, négociation de contrats, suivi clientèle, etc..
L'accès au métier
Il faut avoir au minimum un bac+3 acquis dans une Grande Ecole de Commerce ou d'ingénieurs pour pouvoir s'insérer professionnellement au départ dans ce secteur. Les profils bac+5/6 Commerce bilingues anglais cadrent mieux avec les exigences de recrutement des entreprises pour occuper ces postes sensibles. Il y a aussi parfois des postes qui se libèrent et qui font l'objet de promotions internes.La politique de recrutement sur certains postes consiste parfois en une chasse de responsables grands comptes en poste chez les concurrents, chasse qui entraîne indirectement l'arrivée d'un ou deux gros clients nouveaux en portefeuille.
La maîtrise de l'anglais oral et écrit est indispensable de même qu'une expérience professionnelle conséquente pour pouvoir accéder à un poste de responsable grands comptes.
Les contraintes du métier
Le travail s'effectue en journée et en semaine, sauf organisation spécifique de l'entreprise. Des déplacements au national et à l'étranger sont à prévoir dans ce métier.Les lieux d'exercice
Aux sièges de grands groupes pour les responsables grands comptes Au sein des entreprises pour les chargés d'affairesLes liste des écoles
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1. Je me pose des questions d'orientation et j'ai besoin d'informations sur les métiers
2. J'hésite entre une voie générale et technologique ou une voie professionnelle (CAP,
apprentissage, formation en lycée professionnel)
3. Je souhaite faire un test d'orientation scolaire
4. Je n'ai pas d'idées métiers et je veux consulter des fiches métiers
1. Je n'ai aucun choix d'orientation en tête et je suis en panne de projet professionnel
2. J'ai besoin d'un test d'orientation pour faire mes choix métiers
3. Je n'ai pas d'idées sur la durée des études, les plus et les moins des métiers, les conditions d'entrée en formation
4. Je dois faire un choix d'écoles, trouver mon orientation et penser au financement de mes études
1. J'ai besoin de faire un test d'orientation et je veux évaluer mes chances de réussite, mes perspectives d'emploi
2. Je dois envisager la poursuite de mes études et trouver des stages ciblés
3. Je m'interroge sur la nécessité d'un double cursus, d'un changement de direction
4. Je vais devoir rechercher un premier job et penser à une insertion en emploi durable
1. Je veux trouver mon futur métier et en envisager toutes les contraintes
2. Je veux travailler et me former en même temps
3. Je veux suivre une formation pratique et avoir une véritable qualification professionnelle
4. Je suis à la recherche d'un maître d'apprentissage, d'un CFA et je veux être salarié (e) à part entière d'une entreprise
1. Je veux changer de métier, de voie et je pense à une réorientation professionnelle, à une reconversion
2. Je suis en rupture professionnelle et j'ai perdu mon emploi
3. Je veux connaître les métiers porteurs qui recrutent
4. J'envisage une démarche de bilans de compétences, de VAE, de DIF, de CIF
Nos fiches métiers vous font découvrir les qualités requises pour exercer une profession choisie, vous renseignent sur les voies d’accès aux métiers et offrent une description réaliste des modes d’exercice de ces derniers.